Ngày nay, dược phẩm (thuốc chữa bệnh) được coi là một loại hàng hóa thiết yếu trong đời sống. Số lượng các mặt hàng lên tới hàng chục nghìn. Chính vì vậy, mạng lưới phân lẻ dược phẩm được bộ Y tế ưu tiên phát triển rộng khắp trên cả nước. Những đặc điểm chính của thị trường này gồm:
- Trên thị trường chưa có nhà thuốc hay hệ thống nhà thuốc nào là thủ lĩnh thực sự hoặc chiếm ưu thế về thị phần.
- Các nhà thuốc có thể bán tất cả các loại mặt hàng dược phẩm trừ một số ít các mặt hàng bị cấm trong danh mục của bộ Y tế và một lượng ít các mặt hàng được các hệ thống hoặc nhóm nhà thuốc độc quyền phân phối (hàng cắt lô, hàng điểm, hàng độc quyền).
- Người mua hàng đã có nhiều thông tin hơn, hiểu biết hơn về sản phẩm và có quyền lực nhiều hơn nhờ sự cạnh tranh giữa các nhà thuốc.
- Những rào cản cho việc ra nhập và rút lui không còn quá lớn: chứng chỉ hành nghề, chứng chỉ GPP, chi phí đầu tư ban đầu nhỏ (100 – 300 triệu vnđ). Ai cũng có thể dễ dàng mở nhà thuốc và tham ra vào thị trường.
Thị trường phân phối lẻ dược phẩm là một thị trường cạnh tranh tương đối hoàn hảo. Các nhà thuốc có thể cạnh tranh bằng 2 yếu tố: cạnh tranh bằng giá và cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ.
Nhà thuốc cạnh trang bằng giá
Các nhà thuốc mới mở thường có xu hướng giảm giá bán trong khoảng vài tháng sau khi mở để thu hút khách hàng, cũng như quảng bá sự hiện diện của mình đối với khách hàng trong khu vực. Việc giảm giá bán các mặt hàng có thể giúp nhà thuốc đạt được hiệu quả ngay về việc tăng doanh thu và lượt khách ngày. Nhưng tỷ suất lợi nhuận sẽ giảm xuống và làm tăng áp lực về chi phí cho nhà thuốc, nhất là các nhà thuốc mới mở. Đây là một chiến lược cạnh tranh đơn giản và có hiệu quả tức thì nhưng cũng là con giao hai lưỡi đối với nhà thuốc. Việc tiếp tục duy trì chiến lược cạnh tranh về giá sẽ càng làm tăng áp lực chi phí và đến một lúc nhà thuốc không thể giảm thêm được nữa. Nó đồng thời cũng khơi mào cho một cuộc cạnh tranh về giá với các nhà thuốc khác trong khu vực (các nhà thuốc trong khu vực sẽ tự động điều chỉnh lại giá sau khoảng 1 – 2 tháng) dẫn tới mặt bằng giá mới và tạo ra thêm nữa áp lực cạnh tranh. Chiến lược cạnh tranh luôn được coi là vũ khí lợi hại để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh. Bạn cần linh hoạt trong việc áp dụng chiến lược này để thu được kết quả tốt nhất cho việc cạnh tranh.
Nhà thuốc cạnh tranh bằng việc nâng cao chất lượng phụ vụ và tư vấn bán hàng
Bán hàng tại nhà thuốc là loại hình bán hàng tư vấn. Chất lượng phục vụ và năng lực tư vấn bán hàng ảnh hưởng rất lớn tới doanh thu, sức cạnh tranh của nhà thuốc. Đây là một chiến lược phù hợp trong dài hạn và hầu hết các nhà thuốc đều hướng tới. Vì nó tạo ra sự phát triển ổn định và bền vững. Những điều kiện sau cần có để áp dụng được chiến lược cạnh tranh này: danh mục thuốc và cơ cấu danh mục cần đảm bảo phục vụ đầy đủ nhu cầu khách hàng (xấp xỉ 2000 mặt hàng), nhân viên bán hàng phải giỏi trong tư vấn và tốt giao tiếp với khách hàng. Do đó, các nhà thuốc đã hoạt động lâu năm thường có ưu thế hơn hẳn các nhà thuốc mới mở nếu áp dụng chiến lược cạnh tranh này. Vì lý do các nhà thuốc mới mở cần thời gian mới thu thập đủ danh mục hàng (đáp ứng đủ nhu cầu của khách), việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên đòi hỏi nhiều thời gian và công sức. Bạn cần ghi nhớ rằng chất lượng phục vụ của nhà thuốc được đo bằng sự thỏa mãn của khách hàng qua cảm nhận được phục vụ, kết quả dùng thuốc và giá cả hàng hóa. Bởi vậy, nhà thuốc muốn theo đuổi chiến lược này cần liên tục cải tiến để nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ và luôn làm mới trải nghiệm cho khách hàng.
Các yếu tố khác làm tăng năng lực cạnh tranh
Trên thực tế, các nhà thuốc vẫn luôn kết hợp và áp dụng linh hoạt cả 2 chiến lược cạnh tranh trên nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh cho mình (Cạnh tranh về giá thường được áp dụng cho những mặt hàng phổ thông, nổi tiếng, được quảng bá rộng dãi. Còn các mặt hàng khác thì áp dụng chiến lược nâng cao năng lực tư vấn). Những yếu tố làm tăng năng lực cạnh tranh của nhà thuốc:
- Quản lý thông tin để có thể ra những quyết định kịp thời.
- Tuyển dụng và đào tạo được nhân viên bán hàng giỏi.
- Xây dựng được nhiều mối quan với các nhà cung cấp và khách hàng.
- Ngoài ra, những ưu thế sẵn có: địa điểm kinh doanh đẹp, thương hiệu nhà thuốc, tập khách quen ổn định cũng là yếu tố làm tăng năng lực cạnh tranh. Những ưu thế này thường có ở các nhà thuốc đã hoạt động lâu năm trên thị trường.
WEB NHÀ THUỐC
