CÂU CHUYỆN KINH DOANH CỦA FPT RETAIL KHI MUỐN LẤN SÂN VÀO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ DƯỢC PHẨM

Là doanh nghiệp bán lẻ điện thoại, máy tính hàng đầu Việt Nam, FPT Retail (FRT) được đánh giá giá vẫn còn tiềm năng để mở thêm cửa hàng, nhưng sẽ khó tránh khỏi sự chậm lại. Trong hoàn cảnh đó, FRT đã lựa chọn ngành bán lẻ dược phẩm là hướng tiếp theo để tiếp tục duy trì tăng trưởng, thông qua việc mua lại và phát triển chuỗi nhà thuốc Long Châu (đầu năm 2017 với 10 cửa hàng sẵn có của Long Châu). FRT có kinh nghiệm trong việc vận hành chuỗi bán lẻ, nhưng dược phẩm là câu chuyện hoàn toàn khác. Do đó, hiệu quả của việc đầu tư vào chuỗi nhà thuốc Long Châu ra sao hãy cùng WEB NHÀ THUỐC tìm hiểu.

1. Dưới đây là một số phân tích về chuỗi nhà thuốc Long Châu mà FRT đang vận hành.

• Đầu tiên Long Châu là mô hình nhà thuốc hoạt động ổn: Long Châu hoạt động theo mô hình nhà thuốc tây, tức chỉ tập trung bán thuốc điều trị và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Đây là điều phù hợp đối với hầu hết mọi người dân. Thực tế cho thấy người dân vẫn còn lạ lẫm với mô hình siêu thị nhà thuốc vốn quen thuộc ở các nước Bắc Mỹ, mà chuỗi Pharmacity (tp Hồ Chí Minh), siêu thị thuốc (tp Hà Nội) là ví dụ.
• Chiến lược mở cửa hàng bài bản: Tương tự các lĩnh vực bán lẻ khác, vị trí cửa hàng là điều tối quan trọng để có được tập khách hàng đủ lớn. Do đó, không như Pharmacity tiến hành mở ồ ạt, Long Châu mới bước đầu mở các cửa hàng lớn tại các địa điểm chiến lược như góc giao lộ, nhiều mặt tiền, gần chợ, bệnh viện hay khu dân cư để tìm ra công thức thành công. Sau giai đoạn này, chuỗi mới tiếp tục mở thêm các cửa hàng vệ tinh với quy mô nhỏ hơn. FRT cũng có thể hỗ trợ mặt bằng thông qua việc chuyển đổi một số cửa hàng Fshop thành Long Châu nếu cần thiết.
• Cửa hàng đáp ứng các nhu cầu tiên quyết của người tiêu dùng: Có 3 yếu tố chính người tiêu đùng mong muốn: (1) mua được thuốc cần mua, (2) chất lượng thuốc tương đương nhưng mua được với giá rẻ hơn, và (3) nhận được tư vấn tốt từ người bán.
• Xử lý bài toán hàng tồn kho – tập khách hàng hợp lý: Lựa chọn mô hình cửa hàng phục vụ số đông cũng đồng nghĩa Long Châu đối mặt với bài toán hàng tồn kho. Điều này không đơn giản, bởi thuốc không được phép bán quá hạn, và lại không dễ để marketing thúc đẩy doanh số như các mặt hàng khác. Thực tế, FRT vẫn sẽ phải “chung sống” với khó khăn này. Đây là sự đánh đổi để có được tập khách hàng trung thành, vốn là yếu tố tiên quyết nhất. Người tiêu dùng có xu hướng mua thuốc ở cửa hàng quen thuộc, và chịu ảnh hưởng đáng kể của phương thức truyền miệng. Tập khách hàng trung thành sẽ là cơ sở để hút toa thuốc, cũng như phát triển các mặt hàng thực phẩm chức năng sau này.
• Marketing dựa trên uy tín của Long Châu Hai Bà Trưng: Các cửa hàng Long Châu đầu tiên nhờ vào lịch sử nhiều năm tại khu phố thuốc tây Hai Bà Trưng mà thu hút được lưu lượng khách lớn. Trong khi đó tại các địa điểm ở xa, thương hiệu Long Châu chưa được biết tới. Do đó, các cửa hàng mới khai trương đều đi kèm thông điệp: “Long Châu Hai Bà Trưng đã có mặt”.

2. Một số kết quả của FRT trong mảng dược phẩm năm 2018

• FPT Retail mở được 25 cửa hàng bán lẻ dược phẩm khi kết thúc 2018: Việc mở rộng chậm hơn kỳ vọng của ban lãnh đạo do nhiều phức tạp về quy trình xin giấy phép nhà kho thuốc và việc hợp nhất các nhà thuốc riêng lẻ vào FPT Pharma, công ty con mà FPT Retail sở hữu 75%. Doanh thu/cửa hàng hàng tháng hiện đang có tiến triển tốt, ở mức hơn 2 tỷ đồng nhờ thương hiệu uy tín của Long Châu và số lượng mặt hàng vượt trội.
• FPT Retail đã được cấp phép xây dựng kho thuốc: Công ty RFT sẽ đẩy nhanh tốc độ mở rộng Long Châu trong năm 2019 với 50 cửa hàng mới. Do các khoản đầu tư vào kho thuốc và khối hỗ trợ (back office) nên FPT Retail dự báo năm 2019, Long Châu sẽ lỗ từ 10-15 tỷ đồng.

3. Những khó khăn FRT sẽ phải đối mặt trong mảng kinh doanh quầy nhà thuốc
Thị trường bị phân mảnh:

• Theo BMI, tổng doanh số thị trường dược phẩm là 5,3 tỷ USD. Tuy nhiên kênh bệnh viện chiếm tới 70% miếng bánh. Như vậy chỉ còn 30% doanh số thuộc bán lẻ dược phẩm, tương đương 1,6 tỷ USD, được chia sẻ bởi khoảng 40.000 nhà thuốc và quầy thuốc trên cả nước đã len lỏi vào mọi ngóc ngách của của thị trường.

Thiếu vắng môi trường hỗ trợ lý tưởng:

• Ở các nước mà phần chi từ bảo hiểm y tế là không nhiều (Ấn Độ, Phillipines), thị trường bán lẻ dược phẩm chiếm phần lớn doanh số. Đây là môi trường lý tưởng để chuỗi bán lẻ thuốc có thể thành công. Tuy nhiên, thị trường bán lẻ lớn cũng chưa đảm bảo rằng chuỗi bán lẻ thuốc sẽ thành công. Đơn cử là thị trường Ấn Độ, nơi các nhà thuốc nhỏ lẻ vẫn chiếm tới 86% doanh số nội địa nhờ lợi thế len lỏi ở khắp các ngóc ngách. Tại Việt Nam, bảo hiểm y tế (BHYT) sẽ ngày càng chiếm phần lớn trong chi tiêu thuốc, tương tự như Trung Quốc. Việc bảo hiểm y tế chỉ chi trả trong kênh bệnh viện, hay các bệnh viện tư đều có nhà thuốc của riêng mình, sẽ làm hạn chế khả năng tăng trưởng của kênh bán lẻ. Thị trường tại Việt Nam không thật sự ủng hộ chuỗi nhà thuốc bán lẻ. Thành công của Long Châu sẽ phụ thuộc vào việc chiếm được bao nhiêu phần trong thị trường phân mảnh hiện tại, hơn là tăng trưởng tự nhiên của ngành (được BMI dự đoán vào khoảng 12%/năm). Điều này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào cách làm và năng lực của FRT.

Cạnh tranh với các nhà thuốc nhỏ/lẻ là một thách thức:

• Thị trường kinh doanh quầy nhà thuốc vẫn đang được phủ bởi các quầy nhà thuốc nhỏ lẻ là chính (hơn 90% thị phần). Các quầy nhà thuốc phục vụ tại một tập khách hàng nhỏ, thân thiết, tiết giảm chi phí vận hành tối đa và đã len lỏi vào mọi ngóc ngách. Long châu sẽ không dễ để lấy được thị phần từ họ nếu xét về tương quan doanh thu/chi phí.

Nếu không thể mở rộng lớn hơn, Long Châu chỉ là mảng kinh doanh tạo ra dòng tiền ổn định:

• Kế hoạch mở 400 nhà thuốc vào 2021 của FRT là quá tham vọng, khi ngay cả các chuỗi nhà thuốc đã thành công trên thế giới cũng phải mất tới 20 năm để đạt được cột mốc này. Việc tìm được các địa điểm phù hợp để nhân rộng thành công của các cửa hàng đầu tiên là không dễ dàng. FRT kỳ vọng Long Châu có thể chiếm 30% thị phần toàn thị trường, tức doanh thu 10.000 tỷ đồng và đóng góp 40% tỷ trọng doanh thu của FRT. Điều này đòi hỏi Long Châu phải thành công trong việc mở rộng ra nhiều khu vực.
• Tuy nhiên, phần đông người dân vẫn chưa quen với mô hình chuỗi, khiến cho nó mới chỉ phù hợp ở khu vực thành phố lớn như Hồ Chí Minh, rất khó vươn ra tới địa bàn khác. Bởi vậy thách thức còn rất nhiều để chuỗi nhà thuốc có thể trở thành một kênh dẫn dắt thị trường.

—————————————————————————
WEB NHÀ THUỐC TIN TƯỞNG RẰNG MÔ HÌNH CHUỖI LÀ MÔ HÌNH MÀ BẤT KỲ QUẦY NHÀ THUỐC NHỎ, LẺ NÀO CŨNG CÓ THỂ ÁP DỤNG THÀNH CÔNG, CHỨ KHÔNG PHẢI CHỈ DÀNH CHO CÁC ÔNG LỚN BÁN LẺ LẮM TIỀN NHIỀU CỦA.
HÃY tham ra VÀO hệ thống WEB NHÀ THUỐC:
– Nhận sự trợ giúp, những tư vấn rất hữu ích cho việc PHÁT TRIỂN CHUỖI NHÀ THUỐC.
– Nhận ưu đãi để sử dụng tất cả các tiện ích từ WEB NHÀ THUỐC

WEB NHÀ THUỐC