Một trong những biện pháp cạnh tranh mà các nhà thuốc thường áp dụng là bán phá giá thị trường. Điển hình nhất là trường hợp các nhà thuốc mới tham gia thị trường, nhà thuốc có lợi thế về quy mô vốn và kinh nghiệm muốn đè bẹp đối thủ nhỏ khác. Phương thức này tuy không mới nhưng lại đem lại hiệu quả cao, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm, vì giá cả là yếu tố quan trọng chi phối quyết định mua hàng hóa. Vậy, làm thế nào để đối phó khi đối thủ mạnh hơn bạn sử dụng chiêu bán phá giá thị trường? Dưới đây là một số gợi ý:
1. Cạnh tranh bằng lợi thế khác biệt.
Trong cuộc chiến giảm giá, nhà thuốc nhỏ hơn thường chịu nhiều thiệt hại vì không bán được hàng. Tuy vậy, ngay cả đối với các nhà thuốc lớn khi chấp nhận sử dụng chính sách này cũng chịu nhiều sức ép về tài chính do chi phí hoạt động cao. Đứng trước nguy cơ về một cuộc chiến giảm giá, các nhà thuốc khôn ngoan sẽ tập trung vào việc xây dựng dựa vào những lợi thế cạnh tranh riêng của mình.
- Đa dạng về chủng loại mặt hàng: Khách hàng thường không có đủ thời gian để mua nhiều sản phẩm với giá rẻ nhất tại nhiều nơi khác nhau. Cho dù họ biết sản phẩm A ở nhà thuốc nọ rẻ hơn vài ngàn đồng, họ cũng sẽ chọn mua ở nhà thuốc của bạn nếu nhà thuốc của bạn cung ứng được tất cả các sản phẩm mà họ cần. Tất nhiên, giá cả của bạn cũng phải ở trong giới hạn mà họ chấp nhận được. Nếu tất cả các mặt hàng mà bạn bán giá đều cao hơn trung bình rất nhiều thì lợi thế này là vô tác dụng. Để xây dựng cho mình ưu thế này, bạn cần lựa chọn hàng hóa tránh chồng chéo và loại ra những sản phẩm ít bán được nhằm đảm bảo tính kinh tế. Một vấn đề khác về tài chính mà bạn cần lưu ý là quản lý lượng hàng tồn kho, làm sao để duy trì số lượng hàng hóa đa dạng mà không quá nhiều hay quá ít. Những nhà thuốc sử dụng phần mềm quản lý sẽ có lợi thế hơn so với người kinh doanh chỉ tính toán thủ công.
- Cung cấp những mặt hàng mới (chưa bán ở khu vực kinh doanh của bạn): Số lượng mặt hàng thuốc trên thị trường rất lớn (trên 50.000 mặt hàng), nhiều mặt hàng có tính năng tương tự và thay thế nhau và không có nhà thuốc nào có đủ hết số mặt hàng lớn như vậy. Do đó, nhà thuốc của bạn có mặt hàng mới so với đối thủ cũng là một lợi thế. Mặc dù đây là một vị thế dễ lung lay do khó đoán định nhu cầu của khách hàng, nhưng lại là một lợi thế cạnh tranh tương đối dễ thực hiện, nhất là trong trường hợp bạn nắm trong tay số vốn ít ỏi. Mặt khác, phần thưởng mà bạn nhận được lại vô cùng lớn bởi một khi khách hàng quan tâm tới yếu tố mới và hiệu quả điều trị, họ sẽ không đặt nặng vấn đề giá cả.
- Tập trung vào hiệu quả điều trị cho khách hàng: Các nhà thuốc tập trung vào cung cấp giải pháp điều trị cho khách hàng sẽ phải theo đuổi chính sách đặt khách hàng lên trên hết. Việc bán hàng của họ nhằm vào hiệu quả sử dụng thuốc của khách hàng, kết hợp giữa giá cả. Bằng cách này hay cách khác, họ cố gắng chinh phục khách hàng và hạ giá thành sản phẩm không phải bằng cách giảm giá trực tiếp mà bằng các dịch vụ gia tăng khác.
- Cung cấp dịch vụ tiện lợi nhất: Nếu nhà thuốc của bạn là sở hữu vị trí đẹp ở khu dân cư đông đúc thì việc xây dựng vị thế này càng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Nếu không có được vị trí như vậy, dịch vụ nhận đặt hàng và chuyển hàng tận nhà là một giải pháp hữu hiệu, nhất là trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt.
2. Chuyển nhà thuốc sang thị trường mới.
Bạn nên cân nhắc chuyển hướng hoạt động kinh doanh sang thị trường mới. Đây là chiến lược né cạnh tranh. Trên thực tế, thị trường nhà thuốc bán lẻ rất rộng, việc tiếp cận một thị trường mới sẽ ít cạnh tranh và rủi ro hơn đối với thị trường đã có nhiều nhà thuốc có mặt. Mặt khác yêu cầu của khách hàng ở những thị trường mới sẽ không khắt khe và dễ nắm bắt hơn.
3. Rà soát các chính sách giá sản phẩm để không quá đắt so với đối thủ.
Cạnh tranh bằng phá giá sản phẩm là phương thức cạnh tranh trong ngắn hạn. Dù là nhà thuốc có tiềm lực mạnh đến đâu đi chăng nữa, họ cũng không thể chịu lỗ mãi. Do vậy, điều quan trọng trong tình huống này là bạn cần bình tĩnh, phát huy các sở trường của mình để duy trì khách hàng trung thành và cạnh tranh ở các thế mạnh khác. Mặt khác, để tập trung sức lực trong cuộc chiến này, bạn cần bảo toàn nguồn vốn, rà soát chính sách giá sản phẩm cho phù hợp. Tất nhiên, bạn không thể giảm giá dưới mức giá vốn nhưng bằng cách này, bạn sẽ xóa bỏ được mức chênh lệch quá lớn về giá cả so với đối thủ.
Trên đây là một số giải pháp nhằm giúp cho nhà thuốc có thể đối phó với chiêu thức cạnh tranh bằng cách phá giá của đối thủ. Trên thực tế, khách hàng luôn sẵn sàng trả tiền thêm cho các trải nghiệm mới khi đến mua thuốc. Do vậy, luôn có phân khúc khách hàng cho nhà thuốc biết tạo ra lợi thế khác biệt và gia tăng trải nghiệm cho khách hàng của mình. Việc giành được bao nhiêu khách hàng, chiếm lĩnh được bao nhiêu phần trăm thị phần không chỉ phụ thuộc vào giá cả mà còn phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi nhà thuốc.
WEB NHÀ THUỐC
